На мой взгляд, продажа-продвижение тренинговых продуктов имеет свою специфику.
Во-первых, продвижение тренинговых услуг в направление создания бренда
ближе к продюсированию, чем к продаже традиционных услуг. Пока отметим,
что продюсирование – более высокий уровень продвижения услуг, чем
"прямые, холодные" продажи по широкой и не структурированной базе
потенциальных потребителей тренингов.
Во-вторых, необходимо
рассмотреть различия в продвижение тренингов самостоятельно и через
продюсерскую фирму, что будет сделано ниже.
Продвижение может
осуществляться в трех формах: продюсер – сам тренер, продюсер - наемный
специалист и продюсер – продюсерская фирма, для которой продюсирование –
бизнес, а тренер – такой же клиент, как и заказчик тренинговых услуг.
Тренер может сам продвигать свои тренинги, но если он думает о создании
личного бренда, то помощь специалиста/специалистов ему необходима.
Крайне сложно создавать хорошие по качеству тренинги и одновременно быть
специалистом в маркетинге, продажах, брендинге.
Но в этом
случае встает вопрос: "Кто кем управляет?". Продюсер действует в
интересах тренера, подчиняясь ему, или тренер отдает себя "в руки"
специалиста по продвижению?
Небольшой опыт исследования этого
вопроса показывает, что тренеры подбирают себе "продюсеров" с небольшим
опытом, используя их как ассистентов по продажам, секретарей, а не как
полноценных бренд-менеджеров. Основная причина – отсутствие достаточного
числа свободных специалистов-продюсеров и высокие гонорары опытных
продюсеров.
Решением проблемы создания личного бренда могло бы
быть обращение к услугам продюсерской фирме, правда, ценой отказа от
определенной доли самостоятельности и славы.
Продюсерская
фирма действует в рамках трехсторонних договорных отношений, организует
продвижение и предоставление услуг, расчеты по ним и берет на себя
обязательства и ответственность в максимальных объемах, за что и
получает свой гонорар, освобождая тренера от многих маркетинговых,
процедурных, технических и вопросов безопасности. Гонорар расходуется не
только на собственное вознаграждение, но и на поддержание и развитие
продюсерской фирмы как бизнеса.
Наемный "ассистент по продажам"
действует в рамках двусторонних договорных отношений под управлением и в
интересах тренера, выполняя в основном технические функции, и тратит
свой гонорар (зарплату) как личное вознаграждение.
Рассмотрим различия в возможностях/функциях "ассистента по продажам" и продюсерской фирмы (в табличной форме).
Подбирает потенциальных клиентов по указанию тренера и в рамках своей маркетинговой образованности.
Владение целевой аудиторий, структурированной базой клиентов – первое преимущество ПФ
Подбирает потенциальных клиентов из своей, формируемой различными маркетинговыми приемами, базы и личных контактов.
Информирует потенциальных клиентов о предоставляемых тренингах, получаемых от них эффектах и условиях получения услуг.
Одинаковые возможности - техфункция.
Информирует потенциальных клиентов о предоставляемых тренингах, получаемых от них эффектах и условиях получения услуг.
Организует предварительные встречи и интервью для знакомства потенциального клиента и тренера.
Одинаково – техфункция
Организует предварительные встречи и интервью для знакомства потенциального клиента и тренера.
Заключает договоренности по предоставлению услуг и расчету по ним с клиентом на условиях тренера
Условия заключения договоренностей с Кл – право ПФ.
Заключает
договоренности по предоставлению услуг и расчету по ним с клиентом на
собственных условиях, с учетом договоренностей с тренером.
Собирает необходимую информацию о клиенте в рамках и объемах, задаваемых тренером.
Серьезное расхождение, т.к. ПФ является, также "продюсером результатов" для клиента.
Предоставляет информацию о клиенте в рамках, которые считает необходимыми для успешной работы тренера.
Организует предоставление услуг
Одинаково – техфункция
Организует предоставление услуг
Способен своевременно производит расчеты с клиентом только благодаря своим талантам или особому положению в бизнесе.
Ключевое расхождение
Своевременно
производит расчеты с клиентом и консультантом. Задержка расчетов
клиента с продюсерской фирмой не является основанием для задержки
расчетов с тренером, кроме случаев конфликта клиента и тренера по
качеству представляемых услуг. В обязанности продюсерской фирмы входит
улаживание конфликта с максимальной пользой для всех сторон.
Тренер сам несет ответственность за завершение тренинга/услуг, ассистент ему не помощник.
Важное различие в услугах.
Завершает
предоставление тренинга так, чтобы сохранилась возможность предложить
услуги в будущем, при возникновении интереса у клиента к внешней помощи.
Получает отзывы и рекомендации у клиента.
Одинаково – техфункция
Получает отзывы и рекомендации у клиента.
В силу своей подчиненности, не может нести ответственность за недоразумения, возникающие между тренером и клиентом.
Принципиальное отличие, особенно для творческих, но неопытных в бизнесе тренеров.
Урегулирует
все возникающие недоразумения и разногласия в ходе предоставления
услуг. Имеет для этого необходимый опыт и инфраструктуру.
Создает комфортные условия работы для клиента и тренера.
Одинаково – техфункция
Создает комфортные условия работы для клиента и тренера.
Работает, по сути, на зарплате (% от заказа) либо оказывает разовую, дружескую услугу тренеру.
Важное отличие по распоряжению финансами.
Гонорар тренера оговаривается с ПФ. Сумма контракта с Кл устанавливается исходя из искусства продаж ПФ.
Стремится
к увеличению своей оплаты или к созданию собственной тренинговой
компании. Для удержания тренером в рамках, ассистент должен быть хорошим
организатором, но слабым менеджером, с вытекающими проблемами.
Стабильностью продюсирования занимается сам тренер, у ПФ возможностей больше.
Стремится
к укреплению бизнеса на рынке и сбалансированным отношениям с
тренерами. Развитие качества менеджмента в ПФ сказывается положительно и
на самой фирме и на тренерах.
Решает все организационные вопросы с клиентом по согласованию и в интересах тренера (в силу своей квалификации).
Стабильностью продюсирования занимается сам тренер, у ПФ возможностей больше.
Решает все организационные вопросы с клиентом в интересах бизнеса с учетом интересов консультанта.
Дополнительные права Продюсерской фирмы в отношениях с тренером:
иметь своего представителя в качестве наблюдателя в процессе тренинга,
чтобы составить личное представление о стиле работы, характере и
особенностях тренера, для более эффективного его продюсирования.
иметь
один экземпляр методик тренера, без права распоряжения ими без ведома и
согласия тренера. Использовать их в качестве объективных материалов при
разбирательстве в конфликтных ситуациях.
тренер, все документ, переданные клиенту передает и ПФ, если это оговорено с клиентом.
ознакомиться с выводами ПФ, сделанными в отношении стиля работы тренера
и его методик, с целью совершенствования собственной работы и
взаимодействия с ПФ.
